Как я покорил пользователей Novell Netware операционной системой Windows NT Server!

Энди Бойд
Сертифицированный администратор Novell (CNA)
и Сертифицированный системный инженер Microsoft (MCSE)

Являясь одновременно Сертифицированным администратором Novell (CNA) и Сертифицированным системным инженером Microsoft (MCSE), я много работал с сетевыми решениями как Novell, так и Microsoft. В последние годы я наблюдаю значительные изменения в принципах управления компаниями различных размеров. Сегодня деловые люди стали более искушенными в технологиях; они хотят от своих сетей чего-то большего, чем просто коллективное использование файлов и принтеров. Даже самым малым компаниям нужна электронная почта, возможность выхода в Интернет, они также уже оценили важность готовых решений для баз данных. И, конечно, совместимость с 2000 годом является для организаций всех размеров задачей с очень высоким приоритетом

Я обнаружил, что, продавая решения на основе Windows NT Server, я могу удовлетворить все эти деловые потребности, причем за цену, которую себе могут позволить даже предприятия малого бизнеса. Microsoft BackOffice Server и BackOffice Small Business Server, каждый из которых включает и Windows NT Server, обеспечивают высокую производительность, возможности работы с Интернетом и базами данных, которые отвечают требованиям моих клиентов. Они также совместимы с 2000 годом, более дешевые, простые в администрировании и лучше интегрируемые, чем базовая Novell NetWare, intraNetWare или NetWare for Small Business.

К сожалению, располагая даже самыми лучшими решениями, вы сталкиваетесь с сопротивлением пользователей, поэтому вам нужно выработать стратегию по преодолению их возражений. По моему опыту, большинство кандидатов на переход с технологий Novell можно условно отнести к одной из следующих трех категорий, каждая из которых беспокоится о своем:

• Хорошая перспектива: компания, которая планирует модернизировать свое серверное аппаратное обеспечение и ищет способ расширить функциональные возможности своей сетевой операционной системы.

• Надо поднажать: компания, у которой есть явные причины произвести изменения, но серьезно опасается необходимости полной реконструкции всей сети.

• Крепкий орешек: небольшая компания, довольная нынешним положением вещей, которая хотела бы просто добавить пару новых функциональных возможностей.

Я расскажу, как я работаю с клиентами из каждой категории, которым демонстрирую, как решения на основе Windows NT Server, такие как BackOffice Small Business Server, могут помочь им улучшить свою деятельность. Я также приведу справочный список проверенных аргументов, которые будут способствовать продаже решений Microsoft пользователям Novell.

Клиент первого типа: Хорошая перспектива

Это может быть небольшая организация - от рекламной фирмы со штатом в пять человек до адвокатской конторы с 50 сотрудниками. У них установлена сеть Novell, с которой они работают уже несколько лет. Она без проблем обеспечивает совместный доступ к файлам и принтерам.

Но на дворе уже 1999 год, а их сервер, вероятно, выполнен на базе процессора 486 или старого Pentium, и они знают, что для обеспечения совместимости с 2000 годом им надо обновить свои системы. Они осознали необходимость модернизации сетевого аппаратного и программного обеспечения и отвели на это часть своего бюджета.

Кроме того, у них, возможно, появилась потребность в других функциональных возможностях помимо совместного использования файлов и принтеров. Этим надо воспользоваться: благодаря такой основе, как Windows NT, они могут перевести свои бизнес-системы на качественно новый уровень по сравнению со службами совместного использования файлов и печати, предоставляемыми NetWare. Обычно эти компании готовы к сопровождению своей Web-страницы, а многие из них хотят также организовать интрасеть для своих сотрудников. Их потребности в обмене сообщениями выросли и теперь включают поручения, запросы о проведении совещаний и интегрированной факсимильной связи. Во многих случаях у них есть почтовый ящик у местного провайдера услуг Интернета, но они не хотят этим ограничиваться.

Это первоочередной кандидат на переход к Windows NT Server. Модернизация NetWare не обеспечит этих функциональных возможностей, однако с помощью таких решений на основе Windows NT Server, как BackOffice Server или BackOffice Small Business Server, они получат их все в одной коробке.

Конечно, даже у самых лучших кандидатов могут возникнуть вопросы о новом решении. Ниже приведены некоторые из наиболее часто приводимых возражений и опровержения их.

• Не будет ли дешевле просто обновить мой старый сервер NetWare?
  Небольшие компании обычно довольно стеснены в средствах и поэтому часто считают, что модернизация обойдется им дешевле, чем переход на другую платформу. Для них есть важная новость: решения Novell - дорогие. Обновление программного обеспечения Novell на 25 компьютерах стоит столько же, сколько установка всего комплекта на основе Windows NT Server, который обеспечивает гораздо больше функциональных возможностей.
  Например, цена Microsoft BackOffice Small Business Server с 25 клиентскими лицензиями меньше, чем у сервера Novell intraNetWare с 25 клиентскими лицензиями, и это притом, что он включает интегрированные средства совместного использования факсимильной связи и модемов, SQL Server, Exchange Server и универсальную консоль управления. Затраты на встраивание тех же функциональных возможностей в сервер intraNetWare могут вдвое превысить стоимость Small Business Server, который поставляется укомплектованный ими.
  Еще одно преимущество в плане снижения издержек на решения Windows NT Server по сравнению с intraNetWare - это время, которое занимает установка и конфигурирование сервера. Чтобы настроить NetWare Server с поддержкой IP-протокола, Web-сервериса, факсимильной связи и платформы базы данных, я, как правило, добавляю в предложение своих услуг от десяти до двадцати часов консультирования.
  Small Business Server настраивается не больше часа, и большую часть времени не требует вмешательства человека. Мастер установки Small Business Server запрашивает некоторые данные о конфигурации, а затем производит всю инсталляцию BackOffice автоматически. Такие инструменты экономят мое время, что делает мое коммерческое предложение более привлекательным для клиента. Помимо всего прочего, это увеличивает мою прибыль, так как у меня остается время на поиск новых клиентов

• Мы слышали, что хорошего пути перехода с Novell на Windows NT не существует
  Клиенты всегда беспокоятся по поводу обновления своих систем, независимо от того, о каких продуктах идет речь, однако при обсуждении вопроса о переходе на продукты другого производители выставляется больше "красных флажков". Как мы собираемся переносить все приложения и данные из точки А в точку Б, не потеряв при этом информацию или не прерывая работу? Вы не можете просто вставить диск CD-ROM в мой дисковод и записать новую операционную систему поверх старой.
  Тем клиентам, которые, так или иначе, планируют обновление, я объясняю, насколько безболезненным будет для них переход на Windows NT. Мы можем установить Windows NT в среду Novell, и обе операционные системы будут работать одновременно, а затем постепенно переносить приложения и данные вместо того, чтобы отключать пользователей до того момента, когда все будет опять готово к эксплуатации. При аккуратном планировании такой поэтапный переход проходит, как правило, без прерывания работы, без потерь данных и угрозы для бизнеса в целом. После его завершения вы получаете систему с такими возможностями и по такой цене, о которых Novell не может и мечтать.

Клиент второго типа: Надо поднажать

У такого клиента потребность в модернизации сети Novell определяется самой его деловой деятельностью. Вероятно, у них установлена устаревшая версия NetWare, и им нужно ее обновить, чтобы сделать совместимой с 2000 годом. Или, скажем, вице-президент по продажам хочет получить усовершенствованную систему управления взаимоотношениями с клиентами, и для поддержки нового сервера базы данных ему необходимо произвести обновление программного обеспечения. Независимо от причины этот клиент готов к переходу, но у него есть некоторые серьезные возражения против Windows NT Server. Ниже перечислены препятствия, с которыми вы, вероятно, будете сталкиваться и описано, как я их обхожу.

Стоят ли дополнительные функциональные возможности трудностей и изменений, связанных с администрированией системы?

Во многих компаниях вам не составит труда преодолеть сопротивление. У некоторых фирм есть свои штатные администраторы Novell, но в малом бизнесе, как правило, администрирование доверяется тому сотруднику, который боится этого меньше других. В любом случае, они, вероятно, чувствуют себя вполне комфортно с существующими у них средствами администрирования NetWare и могут иметь некоторые возражения против продуктов Microsoft. Они могут думать, что дополнительные функциональные возможности не оправдывают необходимых инвестиций в обучение.

Вы можете завоевать такого клиента, рассказав ему о преимуществах интерфейса Windows NT Server и средствах администрирования BackOffice Small Business Server. Я работал как с системами Novell, так и Microsoft, и понял, что последние гораздо проще в управлении. У Windows NT Server графический интерфейс, который работает как Windows NT Workstation и очень похож на интерфейс Windows 95 и Windows 98, а BackOffice Small Business Server использует Консоль управления (Management Console) в качестве центра поиска и поддержки всех ресурсов сети.

Кроме того, знание Windows NT Server автоматически распространяется и на другие продукты BackOffice Small Business Server, которые имеют похожий интерфейс. Вы можете установить своим клиентам SQL Server, Exchange Server, Site Server и пр., и они будут управлять ими всеми, используя одни и те же базовые навыки. С Novell такое было невозможно, здесь вам пришлось бы добавлять продукты сторонних производителей (каждый со своими собственными инструментами управления), чтобы получить такие функциональные возможности.

Обеспечивает ли Windows NT Server тот же уровень безопасности, что и платформа Novell?

Слухи о безопасности распространяются по Интернету быстрее, чем шутки и анекдоты. Поэтому, если ваши клиенты спрашивают вас о безопасности Windows NT Server, будьте готовы предоставить им факты, а не пространные мнения и анекдоты. Я обычно обращаю их внимание на то, что Windows NT Server содержит как основополагающие технологии, так и средства настройки политик, что гарантирует создание исключительно защищенной системы для их бизнеса. Обратитесь за информацией о безопасности Windows NT, которая вам может пригодиться, на Web-узел Microsoft. Там вы, кстати, найдете и рейтинги безопасности на основании исследований, проведенных в Европе и США, а также другие документы и материалы из независимых источников об архитектуре подсистемы безопасности Windows NT.

Клиент третьего типа: Крепкий орешек

Клиентов этого типа - последнего из тех, с которыми я сталкивался - уговорить перейти на новую платформу труднее всего. Как правило, это небольшая компания, которая довольна своими возможностями по совместному использованию файлов и печати, обеспечиваемыми NetWare. Они не строят никаких планов по модернизации своего аппаратного обеспечения, а заинтересованы в добавлении только одной определенной службы, может быть, электронной почты или Web-служб. У такой компании обычно не больше пяти рабочих мест, подключенных к сети.

Мы просто хотим добавить электронную почту - почему нам надо менять все?

Самый распространенный довод, который приводят такие клиенты - это то, что они вполне счастливы тем, что имеют, и не видят никакой причины менять все. Они даже собираются обратиться к провайдеру услуг Интернета, чтобы получить коммутируемый доступ к электронной почте.

Чтобы "обработать" такого клиента, важно побольше узнать о его бизнесе. Каковы его цели, что ему мешает их достичь? Очень часто небольшие организации слышали о стольких продуктах, что уже забыли, для чего, собственно предназначены технологии - для решения проблем их бизнеса. Фирма даже с самым маленьким бюджетом найдет в нем место для ваших продуктов, если вы сможете показать клиенту, как они помогут разрешить его специфические проблемы и сэкономить деньги.

Например, представим, что вы работаете с транспортной компанией, которой нужно отслеживать различные накладные, упаковочные листы, заказы, заявки на перевозку груза и т.д. При таком типе бизнеса обычно идет интенсивеный обмен факсимильными сообщениями. Расскажите им о факс-сервере в составе BackOffice Small Business Server. Когда вы объясните, что люди могут посылать и принимать факсимильные сообщения непосредственно со своих рабочих мест, сохранять электронные копии важных документов в архиве и сократить расход бумаги и трудозатраты, они захотят услышать больше о системах на основе Windows NT Server.

Имейте в виду, что эта компания не хочет быть «на острие технологий». Никто здесь не будет восхищаться возможностями Windows NT Server или продуктов BackOffice. Вы должны показать им конечный результат применения новой технологии, который улучшит работу их компании.

Нам не приходится заниматься управлением нашего сервера Novell - как же мы будем управлять Windows NT?

Такая компания также беспокоится о надежности и управлении. "Наш сервер Novell работает у нас уже три года, и мы до него даже не дотрагивались", - говорят они. "Мы не знаем, как управлять Windows NT Server." Во-первых, напомните им, что вместе с решением на основе Windows NT Server они получают гораздо больше функциональных возможностей по очень хорошей цене. Покажите им, насколько проста в работе консоль управления при использовании такого продукта, как Small Business Server. Вы также можете им сказать, что им не придется заниматься изучением всех этих средств. Вы можете управлять Windows NT Server и другими компонентами Small Business Server в удаленном режиме, постоянно поддерживая его в работоспособном состоянии, снижая тем самым затраты и делая этого клиента из сферы малого бизнеса очень, очень счастливым.

Заключение

Организации малого бизнеса очень осторожны в своих вложениях в технологии. Они должны быть уверены, что инвестиции хорошо и быстро окупятся. Я считаю, что следующие аргументы яывляются наиболее успешным инструментом продаж решений Microsoft для тех, кто сейчас использует системы Novell.

• Windows NT Server расширяет возможности сети далеко за пределы простых служб совместного использования файлов и печати, включая возможности обмена сообщениями и коллективной работы, Web-службы и функциональность баз данных.
• Решения на основе Windows NT Server обеспечивают совместимость с 2000 годом.
• Переход на решения, основанные на Windows NT Server, такие как BackOffice Small Business Server, часто оказывается менее дорогим, чем обновление сети Novell, особенно учитывая такой фактор, как установка программного обеспечения.
• Windows NT Server предусматривает возможность поэтапного перехода, что сводит к минимуму нарушение нормальной деловой деятельности.
• Даже если ваши клиенты привыкли к средствам администрирования Novell, они обнаружат, что работе с инструментами Microsoft очень просто научиться и что они гораздо проще в использовании, особенно в силу того, что продукты Microsoft великолепно интегрированы друг с другом
• Безопасносность Windows NT Server оценивается очень высоко в независимых исследованиях, и это распространяется как на технологии, так и на политики.
• С такими продуктами, как BackOffice Small Business Server, я могу управлять системами своих клиентов в удаленном режиме из своего офиса, поэтому я могу заключить экономически эффективный для них договор о поддержке и сопровождении.

Итак, независимо от того, готов ли клиент перейти на новую платформу уже в тот момент, когда вы входите в дверь его офиса, или вам необходимо представить ему факты, чтобы он принял такое решение, будьте находчивы и заставьте его подумать над этими простыми, но важными моментами. Вы можете заниматься только клиентами из сферы малого бизнеса, и это будет вполне приличный заработок.